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如何运用网络营销成就大业

一．网络营销环境综述
微软总裁的十年预言：微软首席执行官史蒂夫@鲍尔默近日接受美国《华盛顿邮报》采访时说，在今后10年内，全球范围内的媒体、通信和广告产业格局将会发生翻天覆地式变革！并且大胆预测“今后10年内，所有媒体消费都将通过互联网渠道进行。届时传统意义上的印刷版报纸、杂志将不复存在，所有东西都将以电子版的形式发行。”

　　风险投资的投资比例，互联网占41.7%：2007年网络用户达到2.1亿，目前已超过2.2亿。在股票套牢、房价和物价不断上涨的情况下，用户的购买行为变得谨慎，线下消费逐渐向线上消费转变，用户规模大幅攀升，电子商务行业得到快速发展。同时，广告主的生产成本和营销成本都随着CPI和PPI的上行而提升，其在很大程度上将把营销预算转向互联网。

除此以外，从四川大地震中，越来越多人意识到网络媒体已成为一个主流媒体，其社会价值得到很大升，影响力也得到社会的认同。这样，在网民数量、广告主、资金、价值的共同作用下，整个中国网络营销市场得到高速发展。 正在举行的奥运会，互联网也超越央视成为第一传播媒体。

截至2007年底，中国网络营销市场整体规模突破100亿大关，达到106亿，比2006年增长75.3%，预计2008年将突破150亿的大关。在过去四年中，中国网络广告市场占整个广告市场的比重，从2004年的3.9%成长到2007年11%，平均增长率为42%。从广告主数量来看，从2004年的3,190个广告主，到2007年的6,015个广告主，整个四年中，广告主数量的平均增长率为27.4%。从互联网广告投放的金额看，2004年为17.4亿，到2007年为51.9亿，平均增长率为44.2%，所有的数据进一步表明互联网已成为主流的媒体，同时也是广告主选择的主要营销平台。

互联网营销的春天渐行渐近，但是IT经销商们，有几家为此做了准备，又有几家为此做好了准备。

二．网络营销之于经销商的意义

　　网络营销，IT经销商，这两个关键词，在目前看来，关联性并不大。除了少数的一些个人或小公司由于在现实业务的开拓中力有未逮，转而在网络营销方面开辟一条通路之外，规模较大的经销商，对网络营销并不感冒。

　　究其原因，大致分为三种：一种是，意识不济。此类从不在网媒上投放广告，认为网络对于营销而言，微乎其微，两者差距十万八千里，做它无益，遂不做也罢。这类公司在现如今的市场上仍占据相当一部分的比例。一种是，精算式否决。这类公司有网络营销的意识，但是在项目分析上，通过精算得出，一年的维护费用加人力费用以及其他杂七杂八的费用，大于通络网络得来的营销利润。所以，不做为宜。第三种是，散户式操作。这类公司很难断定是否有网络营销的意识，但是他们的店长尤其是店员等等这些为数不少的终端销售人员会通过网络以各种自己熟知的方式进行推广，以达到完成任务的目的。基层人员的这种行动，是自发式的，因为他们的底薪微薄，业绩完成与否直接影响到他们的本月生活水平。

　　由此顺演，IT经销商在网络营销方面有几大缺乏之处：第一是，对于电子商务的意识十分落后。网络营销，真鸡肋乎？举三例。

　　1.2008年4月10日，淘宝网发布了08首季网购数据报告，报告显示：淘宝网188亿人民币的单季度成交额，几乎相当于2007年沃尔玛在中国市场的全年成交额。十年C2C，中国的网络营销已经今非昔比。十年前的萤火之光终于成就了如今的燎原之势。

　　2.2003年，上海某IT圈外人士，工作之余在互联网上通过销售手机配件等产品，达到了月入4K的收益。而于早期更多的圈内IT人士，投入网络营销的成功案例相比，仅仅是小巫见大巫。IT产品由早期的质疑到现在信任度的提升，已经到了很可观和可喜的程度。

　 3.武汉某本土人士建立了个手机论坛，同时在线用户4000，广告商主动找到了他，收入5K上。互联网的个人英雄此起彼伏，然而网络营销的团队运作却少之又少。　

　　 第二缺乏是，对网络营销投入产出比的认识很狭隘。网络营销产生的相应利润，应该分为三种。

　　1.直接交易利益即由网上联系直接构成网下交易，而且是直线交易。即网营人员是终端销售人员。这种利润往往成为经销商眼中最为重视的方面，许多经销商涉足网络营销，久不见效便耐心全无而罢之，其实是错误的。网络营销的影响力是日积月累的过程，是一步一个脚印踏踏实实做出来的。想要在短期内便有丰厚回报，那样的年代早已离我们远去了。

　　2.间接交易利益即在网上沟通后，对方仍未下定决心。在实体店面的徘徊下最终选择了本公司。这种利润其实是网络营销的现金利益中最大的，比直接交易产生的利润还要大。这是基于消费心理的结果，网络营销的重要作用即是对客户产生先入为主的潜意识。用户在徘徊不定的时候，这种心理影响会起到至关重要的作用。

　　3.软影响力提升即当用户在互联网上在做售前查询时，关于中意产品的信息绝大多数由本公司覆盖，会对用户产生“这家最大”的感觉，继而会有“最值得信赖”和“一定要去那里看看”的心理。塑造这种软实力，会对终端用户的最终购买行为产生决定性影响，因为现在的其他购买因素各个商家基本持平，同层次商家在实体店面和人员中软硬实力相差无几。

　　第三缺乏是，战略眼光的匮乏。互联网终究有一天会成长为一种主要的销售渠道。早布局，早受益。资历，在网络营销价值体系中，占有很重要的位置。

三．经销商网营现状

　　网络营销，在大多数经销商眼中，是一块鸡肋，食之无肉弃之可惜。有的从未涉足，有的半途而废。

　　在武汉市也有很多B2C式的网站，多是惨淡经营。根源多半是心有余而力不足团队不足和精力不济的原因，致使推广力度和幅度不够理想，业绩平平。另外一个根源就是守株待兔的错误认识。由于对网络营销的认识不足，很多经销商认为只要把网站挂在互联网上就ok了，不需要再做其他动作就可以实现盈利，而往往事与愿违，因此把网络营销看作镜花水月，花把式。

　　与北京相比，武汉市的网络营销相当不成熟。第一表现就是数量悬殊。北京的IT网络营销网站比比皆是，而武汉则是凤毛麟角。第二表现就是模式先进。北京的网络营销模式多是资讯+商城的架构，各个频道都有比较全面的产品信息。而武汉的B2C网站则纯粹是商城的模式。

　 如何能够将商城做好，就是要树立权威+价格+服务。最好的模式是资讯+商城+论坛的有机整合。目前互联网能够完美融合这三者的网站，鲜少有之。共有两种模式：A|B式：首页面有两大按钮：资讯、商城；A+B式：首页上部分是资讯，下部分是商城。目前，还没有出现第三种更好的模式。

　　而现在，武汉IT经销商的网上门户，大多都是一般的企业型网站。鲜少有基于产品的网站出现。只是公司形象的一般展示，没有从营销出发的网络平台。网络推广大多数往网媒上投放广告，除此之外没有别的动作。这种情况，尤见于级别比较大的经销商。而一些小经销商，倒是借助于网络平台，做出了一定业绩，但是受限于产品资源等各个方面的原因，网络业绩也鲜有出类拔萃者。

　　这种现象，不能不令人痛心扼腕。

四．如何进行网络营销

　　网络营销，如何来做？从哪些环节可以对消费者构成影响力，进而促进业绩提升？

　　从消费者购买行为来看，售前、售中、售后。售前即对网民构成覆盖性信息冲击，售中即完成网上交易业务。售后即作为网民+用户的服务中心。　　

　　从IT经销商角度来看，线上销售、服务中心、活动中心，是经销商建设独立的网上平台的三大功能，同时，这也是经销商着眼于电子商务的三大价值点所在。线上销售，实现直接交易利益；服务中心，实现对客户的低成本、高质量服务。活动中心，各种促销活动以及圈内活动都可借助此平台对客户产生强大吸附，为二次购买做铺垫。这三项功能相辅相成，相信各位精明的经销商一眼就能看出其价值。　　

　　从网站来看，可以低廉的成本、高效的动作覆盖高校、小区、写字楼。在武汉互联网上整个生态系统中嵌入IT环节，上延下伸。各个领域在互联网上皆有自己的门户，与他们融为一体，广泛合作，不仅仅是推广宣传的必要，更是业务销售的渗透。

　　网络营销，怎样具体的来做呢？略举一二。 群营销。无论是旺旺群还是MSN群，还是无敌的QQ群，这些群们的作用已经被放大到我们难以想象的地步。从带头大哥777的几十万入群门槛，到网络营销的万元入门价位，群的含金量越来越凸显了。上海曾有一个终端销售人员，他拥有十几个群，借名于IT168，每月的纯收入有3W多RMB。社区营销。社区文化正在取代博客的地位。从my space到facebook，从校内网到还内网。这些国外国内，老人新面们的影响力在年轻一族和上班一族中的地位与日俱增。软信营销。这个词到现在都比较冷门。它包括的是：软文、软图、软片。这三软在互联网上的传播能力非常地强，也是互联网上病毒式营销的典范。还其他的很多网络营销的小技巧，在此就不一一列举了。

五．网络营销概论

网民在哪，就到哪里。网民要什么，就给他什么。网民没注意到的，展示给他们。

　　做网络营销的理由：长远规划，战略布局。实体为主，网上为辅。捆绑客户，二次购买。及时了解客户需求，打造产业联盟。

　　负面影响：价格透明度高，单机利润薄。但是在IT专业资讯网站上的报价显然已经与成交价十分接近。

　　注意事项：人才是第一位的。执行力是并列第一位的。

　　淘宝将要普遍收费了，网店也要工商注册了。这样的局势下，很多C2C小商家面临被洗掉的危机，而由此出现的机遇是：大者越大，强者愈强。

六．网络营销实例

　　 KJS，三月中旬就传的沸沸扬扬的了。5月份正式上市铺货。中文官方网站仍未出台。六月份终于搜索到其官方网站，却显示“正在建设中”。在百度上搜索KJS，第一条是IT世界的KJS数据库页面。可喜的是，第四条，是武汉创新未来的KJS销售页面。第五条，才是“不伦不类”的KJS中文官方网站。说不伦不类，是因为它的首页title tags是“专业的便携式笔记本KJS”，乍看之下，没有一点官方网站的味道；打开一看，的确是官方网站的正身。网站的每一页都是“专业的便携式笔记本KJS”的title，基本的优化没有做过。还好网站静态化了，反倒是创新未来的网站就没有静态化。

　　 用“KOHJINSHA”搜索，百度第一条是IT168的KJS数据库页面。看来，王通在给IT168做优化时偷了懒的。因为很明显，关键词KJS的搜索量绝对比关键词KOHJINSHA多的多。第二条是KOHJINSHA的日本官方网站。第三条是深圳斯诺维尔科技有限公司有限公司的网上店面网站。顺便说一句，这个公司的网上店面很NB。因为百度搜关键词“工人舍”的时候，这个网站是第一页第一条。

　　如果是要向百度缴费的话，在工人舍上市中国之初，厂商也应该是要花这笔钱的。

　　这是KJS在网站方面的失措。 再来看其在网上炒作的失措。百度搜KOHJINSHA是187,000页面，搜KJS是171,000页面，搜工人舍是114,000页面。而同样是UMPC著名品牌OQO，百度搜索页面数为880,000页面，是前者所有关键词之和的数倍！再看后两个关键词，应该是网民在网上常用的搜索词，但是，其数量远远低于KOHJINSHA，而KOHJINSHA的如许多页面，大多数是公关稿堆砌出来的。由此可见，KJS的网络炒作多么虚弱。

　　举个很简单的例子。IT专业网站的性能评测是很具有功效的一种方法。搜一下，“KJS 评测”，87,7000篇，搜“工人舍 评测”，47,5000篇，搜“KOHJINSHA 评测”，146,000篇。反过来，看工人舍的劲敌，目前市场上UMPC卖得最好的华硕易PC的网上评测：搜“易PC评测”,1,210,000篇，“Eee PC 评测”2,370,0000篇。

　　这就不难理解为什么在电脑城里有那么多人点名要华硕易PC，而不是性能更加好的KJS了。目前武汉市KJS每个月总共出100台。而华硕每个店面每月平均出3、40台，差距何其大，而网络方面的原因也至关重要，因为是很多顾客--点名--要Eee PC。

　　另外，纯专业的炒作手法是网上炒作的极致。举个例子吧。最近关于武汉东风汽车公司有一件很拙劣的炒作。关键词是 “凯旋门事件”，也叫“史上最牛车”，发生在不幸的汶川大地震中。在地震中被严重砸伤，但仍能放着音乐颠簸前行的“川FA8512”银色凯旋车被网民封为“史上最牛的车”。由于该车车牌号正好与2008年5月12日的数字及地震震级巧合，能让中国人永远铭记这场特大地震带来的“国难日”，神龙公司员工主动捐款将该车连同车牌一起回购，并捐赠给四川地震博物馆收藏。而且，神龙公司赠送车主杜模明一辆全新东风雪铁龙08款凯旋轿车。明眼人一看，就知道纯属炒作。还有同样发生在汶川的“史上最牛建筑商”，用人肉搜索引擎的名义来炒作。这种手法的效果是相当可观的，收到了爆炸式效应+病毒式传播的双重效果。

　　 以上，是针对厂商或总代的例证。经销商也可借鉴。

　　经销商该如何操作呢。先抛却独立门户的说法。浅谈一谈如何借助IT专业性媒体来在网上塑造自己的形象。以HP笔记本为例，武汉市场上HP的经销商有德发，胜亿，九州，美承等公司。IT垂直门户有IT168武汉分站，PCONLINE武汉分站，武汉小熊，电脑沙龙等有影响力的网媒，其次是IT世界武汉分站，以及IT纸媒的一些网上门户。

　　如果网上所有关于武汉的HP笔记本的行情文章、评测文章、导购文章，落款绝大多数出自同一经销商，那么，这家公司在互联网上的信息覆盖就算是达到目的了。这几家竞争公司在实力上差距不是那么明显，HP笔记本门店数量上也相差无几，终端业务人员素质和终端笔记本售价也差不多少，但是，在互联网上，达到信息覆盖的公司，在人们的心目中，是遥遥领先于其他公司的，而且有了先入为主的消费潜意识。这种方式是针对落款这一环节的。现在大多数的文章覆盖大多数为行情，而行情之后必然有落款。

　　还有一种用“公司名字+笔记本品牌”覆盖的，到800多个搜索引擎注册，到所有黄页登录。当然，前提是有网站，极具可看性和说服力的网站。 还有很多玩法。就不一一列举了。

多元化服务、多语种的服务能力

英国爱斯顿·劳德(Backbone IT Group)的搜索引擎优化(SEO)和流量转换率优化服务团队由英、中两国100多位业务精英组成，团队中的部分成员都曾效力于德国西门子软件、美国谷歌和印度Infosys公司，在这支团队中不仅资深的有英文网站设计的技术人员，还有拥有着丰富经验的网络营销专家。高素质的团队是英国爱斯顿·劳德(Backbone IT Group)公司服务品质的保证。在当今以客户中心的市场氛围中，英国爱斯顿·劳德(Backbone IT Group)公司的团队对于客户的服务承诺更加细致：保持严谨的职业操守，尊重客户的意见和建议，细心地解决客户提出的问题。　　

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